Il y a quelques semaines, j’abordais au sein du blog le lead nurturing, ce procédé « d’élevage de clients ». Francisé, le terme n’est pas très glamour, mais le procédé a au moins l’avantage de vous faire parvenir à entretenir une relation avec vos prospects.
En quoi consiste l’élevage de prospects ? Non vous n’allez pas investir dans une ferme. Il s’agit plutôt de consolider une relation déjà en place, la maintenir, au mieux la renforcer, l’intensifier pour l’amener en douceur vers une action quelconque.
En effet, il est nécessaire de laisser un temps de maturation aux prospects. Ce n’est pas parce qu’ils sont inscrits dans vos bases de données, qu’ils sont forcément prêts pour devenir clients, et donc acheteurs. Deuxième point, le lead nurturing est principalement une méthode appliquée aux prospects B2B car elle requiert la mise en place de beaucoup d’outils.
Tout d’abord, vous devez sensibiliser les prospects à une littérature concernant votre marque ou votre entreprise. Des livrets d’informations, des e-zines, autant de contenus informatifs qui plongent vos prospects dans votre culture d’entreprise.
Une fois l’information générale diffusée, vous devez bien sûr entamer une personnalisation de l’information. De la même manière que vous ciblez vos emailings, il s’agit ici de proposer une information adaptée aux besoins propres du prospect. Il est nécessaire que vous soyez ultra informé concernant le secteur d’activité et les besoins induits par ce secteur. La situation économique de l’entreprise que vous contactez vous permettra d’identifier les gammes de produits qui lui sont accessibles.
Enfin, toutes ces informations feront certainement naître des interrogations chez vos prospects. Vous devez donc proposer des contenus et des interfaces qui amèneront des réponses, autant techniques que pratiques. Les offres découvertes, les essais gratuits, les devis personnalisés ou les études de cas sont particulièrement adaptés pour cette troisième phase du lead nurturing.
Une fois que votre prospect est arrivé à maturation, il vous suffit de lui envoyer le bon appel à l’action pour qu’il se transforme en client.
