Qu’est ce que c’est que ça ? Ne vous inquiétez pas, rien de barbare, mais bien au contraire quelque chose qui pourrait vous aider à augmenter vos ventes. En effet, quand vous allez « courtiser » vos prospects, pour certains qui ne font partie de votre base de données que depuis peu il est un peu tôt pour l’incitation à l’achat. Vous devez donc les préparer avant une action de vente et ce le but du lead nurturing…
Ce type de procédé est donc plus réservé à un marché BtoB qu’à un autre. L’intérêt est alors ici d’entretenir une relation avec le client encore plus poussée, la rendre solide afin qu’au moment où vous lui proposerez l’achat, il soit dans de bonnes conditions pour transformer son statut en acheteur. C’est donc de l’élevage de clients.
Comment met-on en place ce lead nurturing ? Comme il est basé sur la communication le système d’e-mailing est donc le premier pilier de cette technique. Cependant on n’applique pas le lead nurturing à toute la base de données, mais seulement aux clients pas encore prêts. Vous devez savoir tout d’abord si le client porte un intérêt quelconque à vos services ou produits. Si ce client n’a pas encore acheté, mais fait de simples recherches alors c’est la cible parfaite. Après vous devez aussi déterminer si les contacts antérieurs que vous avez eus avec le prospect sont décisionnaires, incitatifs ou sans effet.
Une fois que vous avez votre liste de contact « à élever » vous pouvez vous lancer dans le lead nurturing. À travers des mails ou même des livres blancs vous allez essayer de fournir aux prospects les réponses aux questions suivantes :
· En quoi le produit peut-il être utile ?
· Son prix est-il raisonnable ?
· Qu’en est-il de la concurrence ?
· Est-ce que je peux faire confiance à cette entreprise ?
Ici tous les moyens sont bons, études, statistiques, publicité comparative, email vidéo, témoignage de clients… Le but est donc de bâtir une relation de confiance. N’oubliez pas les clients concernés ne sont pas aussi enclins à l’achat que vos autres prospects. Il est donc capital d’expliquer au mieux ce que vous faites. C’est comme une démonstration mathématique.
Après avoir fait tout ça et entamé le lead nurtruing il faudra que vous évaluiez si cette méthode à l’effet désiré. Donc vous regarderez si les clients qui ne faisaient que de la navigation simple ont enfin franchi le pas de l’achat et si ceux qui achètent avec des espaces-temps énormes font des achats plus réguliers. Les études montrent qu’à peu près 11% des clients « élevés » achètent dans les trois mois. Ceci confirme que le lead nurturing a sa place dans des campagnes ou certains des prospects restent réticents, souvent par manque de confiance. Encore un bon moyen qui engendre confiance et par conséquent fidélisation.
