Si les critères de segmentation sur les B2C sont bien connus des marketeurs, ces derniers peuvent cependant manquer d’imagination dès lors qu’il s’agit de segmenter des professionnels. En effet, les B2B partent souvent dans une catégorie « pros » alors qu’une bonne segmentation pourrait augmenter significativement le ROI d’une campagne B2B. Voici donc quelques idées pour segmenter vos contacts. Dans un premier temps, le critère le plus facile est le type d’organisation : PME, TPE, société, grand groupe, holding, ONG, associations, indépendants, la diversité ne manque pas et vous verrez qu’en fonction de la taille de la société vos destinataires ne seront pas forcément intéressés par les mêmes choses. Ensuite très logiquement, il y a le secteur d’activité et le cœur de métier. On ne s’adresse pas de la même façon à un cabinet d’architectes qu’à une société qui évolue dans la finance. Il peut donc être très utile de sectoriser en fonction de l’activité principale. De même, le discours n’est pas le même si vous vous adressez à des partenaires, à des prospects ou autres. Vous pouvez donc envisager une segmentation en fonction de la typologie des relations commerciales. De façon générale, soit vous disposez d’adresses email générique, soit vous avez l’adresse email d’une personne en particulier. Dans ce dernier cas, il est préférable d’envisager de trier les contacts en fonction du poste occupé par votre destinataire. Enfin, un des critères est aussi les horaires de la société. En effet, il serait dommage d’envoyer des emailings si l’établissement est fermé, mieux vaut paramétrer l’envoi pour qu’il arrive quand il y a du monde pour le lire. Par la suite, les critères de comportement que l’on applique en règle générale aux B2C peuvent aussi fonctionner pour les B2B : visite en magasin physique, achats effectués, niveau d’engagement, interactions SAV, etc. Maintenant, à vos carnets d’adresses, segmentez !
