De nombreuses techniques existent pour faire grimper le taux de vente : personnalisation, fidélisation, parrainage, promotions, etc. Cependant, on peut aussi faire augmenter ce taux à partir d’un achat réalisé par le client. En effet, cette technique consiste à proposer au client des produits complémentaires à l’achat qu’il vient de réaliser. Ces ventes croisées sont dites des cross-selling.
Lorsque votre prospect procède à un achat, vous avez déjà peut être pris l’habitude de lui envoyer un emailing pour le remercier et lui présenter un récapitulatif de sa commande. Vous pouvez dorénavant passer à la vitesse supérieure, et lui proposer d’autres produits susceptibles de l’intéresser.
Il y a deux solutions pour le cross-selling. Soit vous faites cela dans la foulée, de manière à jouer sur l’impulsion d’achat du prospect, soit vous lui laissez un peu de temps.
Le fast cross-selling
Ceci consiste à proposer d’autres produits dans la foulée de l’achat. Supposons qu’un de vos prospects achète un produit sur votre site. Vous lui envoyez alors un emailing de confirmation de la commande. Cependant, vous pouvez aussi lui proposer deux ou trois produits complémentaires. Dans le fast cross-selling, l’argument commercial serait plutôt de proposer une modification de la commande pour ajouter un produit complémentaire sans occasionner de frais supplémentaire. On peut utiliser une phrase d’accroche du style « il vous reste deux heures pour ajouter d’autres articles à votre commande, et ce sans ajout de frais de port, profitez-en ! » Le but est de séduire le prospect, tout en profitant du fait qu’il soit déjà en condition d’achat.
Le cross-selling simple
Le cross-selling simple laisse plus de temps au prospect. En effet, il achète et vous envoyez toujours l’email de confirmation. Cependant, vous laissez votre prospect découvrir son produit, et lorsque vous lui envoyez un emailing pour lui demander son avis quant à sa commande, proposez-lui aussi des produits complémentaires. Cette méthode a pour but de laisser au prospect le temps de se rendre compte que pour une utilisation optimale il pourrait avoir besoin de produits complémentaires. De plus, si vous êtes sûr de la qualité de votre service, vous pouvez supposer que votre prospect le sera aussi et voudra retenter l’expérience avec un achat complémentaire.
Le cross-selling est indéniablement un booster de ventes. Les deux techniques proposées sont valables, cependant elles se justifieront suivant le produit acheté. Posez-vous la question suivante : est-ce que pour avoir envie d’acheter un produit complémentaire il faut que j’aie déjà testé le produit acheté en amont ?