Afin de faire mûrir votre base de données, vous devez communiquer avec votre prospect étape par étape. Chaque étape vient renforcer l’engagement que le prospect a envers votre entreprise ou votre marque jusqu’à le transformer en client.
Dans un premier temps, il faut nouer le contact avec ce tout nouveau prospect. Pour cela, les emailings et les promotions de bienvenue sont particulièrement efficaces. Il ne faut pas oublier qu’il vous faudra accumuler des informations sur cette nouvelle entrée en base de données et donc des questionnaires vous permettront de récupérer l’information dont vous avez besoin tout en proposant une certaine interactivité avec le nouveau venu. Le programme de newsletters vous permettra un échange régulier.
A partir de ce moment-là, vous trouverez principalement deux types de prospects en base de données : les actifs et les inactifs. A chacune de ces catégories est associée une méthodologie pour rendre chaque prospect rentable. Si les différentes actions ne mènent pas à la rentabilité ils sont au moins l’intérêt de faire apparaître les prospects momentanément perdus qu’il faudra tenter de réactiver plus tard.
| Prospect inactif | Prospect actif |
| Relance simple | Continuer de récolter des données personnelles |
| Programme de réactivation | Cross-selling / Up-selling |
| Sondage sur la baisse d’intérêt | Personnalisation one-to-one |
| Programme de fidélisation |
Un schéma réalisé par Striata résume bien les différentes étapes à mettre en place pour rendre un prospect ou un client rentable:
