Si une segmentation inexistante dans votre base est une véritable erreur, une mauvaise segmentation est aussi un véritable fardeau. Alors comment bien segmenter me direz-vous ? Et bien tout simplement en connaissant par savoir quelles sont les données que vous collectez et pourquoi vous les collecter. Cela tombe bien c’est aussi un des grands principes de la RGPD. Dans les lignes nous vous donnons quelques tuyaux de segmentation. Les B2B ont forcément un intérêt particulier pour votre entreprise. Soit vous êtes un fournisseur, un prestataire de services ou encore un partenaire. Ainsi votre prospect a forcément un but commercial à atteindre avec votre entreprise. Vous pouvez déjà commencer votre segmentation par là. En effet, en fonction des objectifs attendus dans la relation commerciale par votre interlocuteur, la communication sera forcément différente. Les professionnels ont aussi souvent, en fonction de leur secteur d’activité, une zone de chalandise ; c’est-à-dire une zone géographique précise dans laquelle ils évoluent. Cette zone géographique peut tout à fait être un critère pour trier vos contacts. Ensuite que ce soit en B2b ou B2C, la communication doit forcément être adaptée en fonction du statut de votre contact : prospect, client, ancien client, client VIP, etc. l’approche commerciale n’est pas du tout la même dès lors qu’il faut convaincre pour passer à l’achat ou qu’il faut simplement fidéliser. Par ailleurs, pour vos contacts déjà clients, vous aurez la possibilité de personnaliser en fonction du parcours d’achat, ce qui vous donne déjà plus d’indications sur leur investissement dans la relation commerciale et le but recherché. Enfin, n’oubliez pas qu’une relation commerciale se définit aussi par le statut d’une entité, et notamment le statut d’une société. En fonction de la forme juridique et du positionnement de l’entité cela peut vous donner des critères de segmentation. Pour conclure, n’oubliez pas que derrière un contact B2B se cache toujours une personne, avec une fonction et que cette personne est votre lecteur principal. Si vous connaissez bien cette personne alors jackpot !
Vous vendez à des entreprises ? Lisez notre guide de l'emailing B2B : stratégie, types d'emails, segmentation et indicateurs qui comptent.
