Les messages destinés au BtoB doivent concilier segmentation et forte promesse commerciale
Dans un environnement concurrentiel complexe et très mouvant, déployer une stratégie d'email marketing de conquête ou de fidélisation en direction d'un client professionnel peut se révéler ardu. Si, comme pour les particuliers, l'identification des prospects BtoB représente une étape incontournable, elle doit s'accompagner d'un travail très précis sur la promesse du message commercial et sur le moment de déclenchement de la campagne.
Identifier son type de client professionnel, une obligation
Afin d'atteindre de manière efficace et rentable ses contacts BtoB, l'émetteur se doit de qualifier son audience potentielle. Dans ce contexte, la collecte, même légale, d'adresses électroniques génériques telles [email protected] présente un très faible intérêt pour nouer une relation de confiance. Il apparaît plus sage de privilégier la location de bases spécialisées. Intégrant fréquemment le chiffre d'affaires et les coordonnées des décideurs, elles permettent d'identifier les clients potentiels les plus prometteurs. Une analyse par veille documentaire de l'activité réelle et des problématiques de chaque entreprise affinera cette sélection marketing.
Quelques conseils pour démarcher efficacement un professionnel par email
L'adéquation entre l'offre de l'émetteur et les besoins du destinataire doit se matérialiser par un email à forte valeur ajoutée. Utiliser la proximité d'un événement professionnel, proposer une démonstration gratuite ou offrir une formation spécialisée font partie des thèmes marketing les plus efficaces pour obtenir l'attention de contacts BtoB. Coupler cet envoi avec un « phoning » ultérieur représente une excellente solution pour approfondir et humaniser la communication. Pour obtenir une plus grande lecture des campagnes, le moment reste néanmoins primordial : les lundis et les vendredis sont ainsi des jours à absolument éviter.
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